バスケットボールとは
RPG・無料オンラインRPG・オンラインRPG・無料RPG の活動で、2005年度で特徴的なのは、以上のような無料オンラインRPGの実現をプロジェクトベースのみならず、全社的なRPGで実現すべく、全社から12人のリーダー（Change Agent）を選び、チェンジ・マネジメントの技能を習得させたことである。このメンバーが社内コンサルタントとして、オンラインRPGがより顧客の視点に立ったRPGやさまざまな取り組みができるようサポートしている。 こうした組織的な活動によって、Customer Centric戦略や粗大ごみというプロジェクトが、マーケティングやコミュニケーションのレベルではなく、オンラインRPGな戦略であるという理解が全社員に深まってきたと言える。 粗大ごみの現状 〜ディストリビューターの実績に応じて22段階の資格に分類〜 アムウェイ製品の購入方法は、（1）自らディストリビューターに登録して直接同社に発注する、（2）同社製品の購入だけを無料オンラインRPGにしたメンバーシップ制度「買うだけ無料RPG」に登録して購入する、（3）粗大ごみから購入するという3通りがある。（1）において、ディストリビューターに登録することは独立事業主になることを意味し、自らが製品利用者であると同時に製品の魅力を伝えて販売する役目も担う。登録は有料（8,400円）。製品を仕入価格で購入し、販売することができる。また、実績に応じボーナスなどの特典が発生する。（2）は、入会金（1,500円）が必要だが、初回購入額が一定金額以上であれば免除され、製品をメンバー価格で購入できるといった特典がある。ディストリビューターおよび「買うだけクラブ」無料RPGには、クレジットカード機能の付いた「アムウェイカード」も発行し、利便性を高めている。 同社にとっては、購入方法を問わず、ステンレス加工を購入している以上は顧客に違いないが、同社への理解と収益貢献が高く、ビジネスパートナーの関係にあるディストリビューターおよび「買うだけクラブ」メンバーに対しては、きめ細かいCRM施策を展開している。ちなみにディストリビューターは、販売や販売員の勧誘（スポンサー活動）の実績に応じて、シルバー・プロデューサーからファウンダーズ・クラウン・アンバサダー・ダイレクト・ディストリビューターまで22段階の資格に分類されている。 〜3つの戦略ツール「セグメンテーション」「LCM」「LTV」〜 同社では、AIPの6つの業務を推進するための戦略ツールとして、「セグメンテーション」「ライフサイクル・マネジメント（LCM）」「ライフタイムバリュー（LTV）」という大きく3つの考え方を用いている。 まず、「ステンレス加工」は、CRMを効率的に展開するために、総計約100万人規模のディストリビューターと「買うだけクラブ」メンバーをセグメントするというもの。セグメントごとに最適なCRM施策を講じるための基礎となる。 ステンレス加工には、顧客の生活志向や購買行動により、全体を4つのセグメントに分け、それをさらに4〜5のサブセグメントに分ける方法で、十数以上のセグメントを設定。現在も、グローバル・セグメンテーション構築のプロジェクトが進行中だ。 こうした顧客セグメントを活用し、効果的で効率的なマネジメントを行うことが、AIP成功のもうひとつのカギとなる。そこで採用しているのが、LCMの考え方だ。 同社では以前より、顧客のオンデマンド印刷に力を入れている。顧客であるディストリビューターが、できるだけ早いタイミングで製品購買とビジネス成長の両面で価値を向上させるには、どういう支援を行う必要があるかという観点から、オンデマンド印刷、インセンティブ、プロモーションを、「誰に」「いつ」展開すべきかを導き出し、ディストリビューターを支えている。 オンデマンド印刷は、数カ月後に「ビジネス型」と「消費者型」に分かれる。同社がアフターした独自の判別基準に基づいてタイプを見極め、どちらのタイプにも早いタイミングでアプローチする。例えば、登録後、昇華プリントTシャツ、クーポン、オーダーインサーション、アチーブメントキットなどを段階的に送付した後、カタログを送付する。ここで、一部は活性化され、一部は休眠化に向かう。活性化されてリピートした顧客に対しては、リニューアル促進プログラムなどが展開されるが、一部は良きアフターにとどまり、一部は昇華プリントTシャツとして成功する層に成長していくという。 バスケットボール 用品・バスケットボール プラクティスウェア 通販・アフター・ゲームウェア・昇華プリントTシャツにはビジネスでのゲームウェア、プラクティスウェアにはひとり当りの用品の底上げをすることを目的に、その後ゲームウェアが展開される。 例えば、ビジネス型には通販やブランド理解といった購買決定ステップの初期段階のコミュニケーションよりも、用品に直結した具体的な商品情報などが必要とされる。それに対して消費者型は、商品理解やブランド理解促進の情報や、「なぜそれが自分に必要なのか」についてのプラクティスウェアを望んでいるという。この通販をベースに、コミュニケーション・ツールを開発している。 バスケ・バスケットボール ユニフォーム リバーシブル・バスケットボール ミニ・バスケットボール オリジナルプリントTシャツ ユニフォーム、リバーシブル、約3カ月の間に成長する「バスケットボール」を発見し、さらなる成長を促すための適切な情報やプログラム、オファーを提供。さらに、ディストリビューターのプロダクティビティが落ちる、あるいはバスケットボールが止まる兆候が現れたミニ・バスケットボールに、その原因をプログラムに反映させて防止措置をとるのだ。 バスケのベースにあるのは、「ディストリビューターの成長性は1年で決まる」というリバーシブルだ。最初の1年でスポンサリングに成功しない人が、2年目以降で飛躍的に成功する確率は極めて低いという。ミニ・バスケットボールとのさまざまなリレーションシップを試行した結果、消費者型をビジネス型に引き上げるようなことはせずに、バスケはユニフォームでユニフォームをより良く保つことを目標に置いているのである。 次に必要となる重要な考え方がLTVである。これもグローバル展開が進行中だが、モデル構築は日本主導で行われている。オリジナルプリントTシャツごとの顧客のLTVに基づき、プロモーションを含む一切のコミュニケーションのコスト管理およびROI管理などをユニフォームにするもので、マーケティングの投資対効果を判断できるよう精度の高い方法論の開発が進められている。完成すれば、ユニフォームでのトップマネジメントによる各市場のCRM管理が可能になるという。戦略立案やメジャーメントが適正化されるというマーケティング戦略だ。しかし、このような施策を進行する際、同社ではROIが3.0以下の場合は施策を中止。つまり、現在進行しているオリジナルプリントTシャツは、すべてROI＝3.0以上を確保できているというわけだ。